Digitale Vertriebspräsentationen in Corona-Zeiten

Beitrag vom 10. Februar 2021

Früher war alles besser!

Rückblick: Einmal Real Life, bitte

Wir schreiben den Herbst 2019. Unsere Kunden budgetieren ihre Projekte für 2020, es herrscht vertrieblicher Hochdruck. Bei Bestandskunden werden Rückfragen zu Projekten geklärt, wir planen Messebesuche, Veranstaltungen und sprechen mit möglichen Neukunden.

Gespräche mit Interessenten stehen beinahe täglich auf der Agenda, fast immer nach demselben Schema: Nach einem ersten inhaltlichen Telefonat findet ein persönlicher Termin statt, um sich gegenseitig kennenzulernen und abzuschätzen, ob die Basis sowohl auf fachlicher als auch persönlicher Ebene stimmt. Digitale Termine bilden bei einzelnen Produkten die Ausnahme, Vor-Ort Termine sind nicht nur Gang und Gäbe, sondern explizit erwünscht.

Die technischen Möglichkeiten, all jene Gespräche digital durchzuführen, wären durchaus ebenfalls gegeben – der Markt akzeptiert diese allerdings eher als Ausnahme: Wenn die Lösung passt, ist der persönliche Eindruck vor Ort Kernindikator für die Kaufentscheidung.

Covid-19: Die Welt steht Kopf

Corona stellt sämtliche Gepflogenheiten bekannterweise völlig auf den Kopf: Von vermeidbaren persönlichen Terminen wird Abstand genommen, der Bedarf an IT-Lösungen und vertrieblicher Beratung wächst parallel: Homeoffice-Regelungen werden seitens Bundesregierung empfohlen, flächendeckend benötigt werden die passende Soft- und Hardware.

Damit wir uns trotz der widrigen Umstände vorstellen und unsere Lösungen präsentieren können, setzen wir auf die Lösung, die wir bereits zuvor erfolgreich, aber vereinzelt für Vertriebstermine genutzt haben: Digitale Besprechungen mit Microsoft Teams. Also: Kamera an, Bildschirmfreigabe und los geht’s!

Natürlich gewinnt man vor der Kamera einen anderen Eindruck als im persönlichen Gespräch: Der einleitende Small Talk reduziert sich, obligatorische Standardfragen nach der Verkehrslage fallen weg. Für uns sind mögliche Reaktionen unserer Gesprächspartner schwerer deutbar – und Interessenten verzichten zum Teil auf Zwischenfragen, die Sie im persönlichen Kontext stellen würden. Die gegenseitige Wahrnehmung verändert sich und damit einhergehend auch die Kommunikation.

Microsoft Teams Meeting für digitale Kommunikation

Fazit: War früher alles besser oder nur anders?

Der Wandel hält neue Vorteile für die Vertriebswelt bereit. So lassen sich nicht ortsgebundene Webkonferenzen deutlich einfacher in volle Kalender integrieren – oder bedarfsweise in mehrere Termine aufteilen, sollte weiterer Erklärungsbedarf bestehen. Fragen im Anschluss lassen sich losgelöst davon unkompliziert per Chat klären – und bringen uns als Dienstleister näher an unsere Kunden heran, als es ohne entsprechende Tools der Fall wäre.

Nicht nur aufgrund der wegfallenden An- und Abreise werden kurzfristigere Termine möglich; auch größere Entfernungen zu Interessenten sind kein Hindernis mehr – insbesondere, wenn ein späteres Projekt auf Cloudservices basiert.

Durch die dazugewonnene Zeit können Vertriebs- und Entscheidungsprozesse auf beiden Seiten beschleunigt werden, wodurch wiederum Kapazitäten für neue Aufgaben verfügbar werden.

Natürlich werden nach der Pandemie die Vor-Ort-Termine wieder zunehmen – und das ist gut so. Insbesondere im Kontext von Messen oder persönlichen Gesprächen ist die Face-2-Face-Variante unübertroffen. Dennoch hoffe ich, dass die Akzeptanz von Tools wie Microsoft Teams auch für externe Termine nachhaltig steigt. Ebenso die Frage, ob eine Webkonferenz nicht auch eine Option für Erstgespräche sein kann – im Sinne von Anbieter und Kunde.

Fabian Felten, Marketing Vertrieb synalis Köln Bonn

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